Какие вопросы чаще всего возникают у ваших клиентов?

Когда люди вам звонят, что они спрашивают? Уверена, большинство вопросов по каждой категории товаров - однотипные. Дайте людям эту информацию на сайте, тогда они будут понимать,что:

а) вы профессионалы и знаете, что им нужно;
б) вам можно доверять, ведь вы действительно разбираетесь в вопросе;
в) зачем куда-то еще идти, когда мы уже тут получили ответы на все вопросы?

В каком настроении люди к вам приходят?

Это очень важный вопрос, над которым мало, кто задумывается. Согласитесь, если у человека сломался холодильник и если человек выбирает направление для будущего путешествия, они будут в разном настроении. Это нужно учитывать.

Если ваши клиенты приходят с проблемами - не надо радостно восклицать, что вы молодцы и решите их вопрос за три секунды. Сначала успокойте, проявите соучастие, потом скажите, что вы сталкивались с такими проблемами и знаете, как их решить. Покажите свою экспертность.

За любой услугой обращаются в определенном настроении. Учитывайте это, когда пишете.

Что клиент получит и чего он не получит у вас

Помните слоган: "Мы продаем не дрели, мы продаем дырки в стенах"? Так вот, клиент должен четко понимать, что он получит от сотрудничества с вами. Почему ему выгодно купить именно у вас.

Не просто "Мы для вас сделаем что-то", а "У вас будет вот это". Для принятия решения человек отвечает на 4 вопроса:

1. Что онполучит от сотрудничества с вами.
2. Что он не получит от сотрудничества с вами.
3. Что будет, если он не обратится к вам за услугой.
4. Чего (у него) не будет, если он не обратится к вам за услугой.

Дайте в своих текстах нужные ответы, и клиент придет.

Экспертность

Вы должны фактами подтвердить свою экспертность. Расскажите, что за 5 лет работы вы открыли 3 новых филиала, выиграли 324 дела из 350, что 97% холодильников ваши специалисты могут починить в день обращения, а 15% всех клиентов приходят к вам по совету друзей и коллег. Люди любят цифры. Люди доверяют цифрам.

Если в вашей сфере услуг проводятся какие-то разработки, ведутся обучения, клиенты должны понимать, что вы этой информацией владеете. Что ваши знания не остались на уровне университетской программы, а вы в тренде последних изменений рынка.

И, самое главное - не пишите общими понятиями. Если какие-то фразы есть на сайтах всех или большинства ваших конкурентов - их не должно быть на вашем сайте. Никаких "динамично развивающихся компаний"! У вас должны быть только факты и цифры про вашу деятельность.

Уникальное торговое предложение

УТП - это то, чем вы отличаетесь от всех конкурентов. То, что привлечет внимание большинства клиентов, потому что кроме вас такую услугу больше не предлагает никто.

Сравните информацию с вашего сайта с информацией, которая есть у конкурентов. Подумайте, что может быть вашим уникальным предложением. Это может быть все, кроме цены.

Про цену я расскажу в одной из следующих статей, здесь скажу коротко: снижая цену надолго или выводя цену в качестве УТП, вы рискуете потерять платежеспособных клиентов, которых устраивает старая цена, а вместо этого выйти на другой рынок с клиентами, которые могут платить только меньше.

Сделайте уникальным предложением любую фишку, которой нет на сайте ваших конкурентов. А лучше - которую ваши конкуренты не делают вообще. Это повысит спрос на ваши услуги, люди любят уникальные предложения. Пользуйтесь этим:)

Удачных вам сделок!